בישיבה בה נדרשו צוותי המכירות להיות מעורבים בתהליכי הגבייה בארגון, אמר לי איש מכירות שגבייה פוגעת בקשר שלו עם הלקוח.
חברות רבות מתחבטות אם לערב את צוותי המכירות שלהן בתהליכי הגבייה. מהו הקשר הישיר בין המכירות לגבייה?
יש שאומרים “אני רוצה שאנשי המכירות שפוגשים את הלקוח ומקבלים ממנו הזמנה יידעו שהכסף גם יתקבל ממנו לבסוף”.
הקשר עם הלקוח לא מסתיים בקבלת ההזמנה אלא רק כאשר הכסף מגיע לחשבון הבנק.
לעומתם, יש שאומרים שעל צוותי המכירות להתרכז במכירות, “הם צריכים להביא הזמנות” ושבגבייה יתרכז צוות הגבייה. הפרדת רשויות.
מה נכון ?
התשובה הנכונה היא שהכל נכון, כל חברה תבחר היכן היתרונות גוברים על החסרונות בכל גישה. מהם היתרונות והחסרונות בשימוש בצוותי המכירות כחלק מתהליך הגבייה:
יתרונות החיבור של אנשי המכירות לגבייה
חיבור הגבייה לשכר המכירות – הקשר לשכר אנשי המכירות יוצר תמריץ נהדר להשגת תוצאות.
גם אם צוות הגבייה מתוגמל על תוצאות (לא תמיד קורה). לעולם התמריץ לא ישתווה לתמריץ של צוות המכירות לביצוע הפעולות אשר משפיעות ישירות על ה”כסף למכולת” שלהם.
ניצול התכונות של צוות המכירות – בהמשך לנקודה הראשונה, אפשר לומר שהתכונות של אנשי המכירות שדוחפות אותם להישגיות ולהבאת תוצאות מובילות לתוצאות טובות יותר (וזאת מבלי לפגוע כמובן ביכולות של אנשי הגבייה).
למכירות ההיכרות הטובה ביותר עם הלקוחות – מתקיים ערוץ מהיר יותר ללקוח, עם גורמים בעלי השפעה גדולה יותר. קל להשיג תוצאה כשמכירים את המנכ”ל, את סמנכ”ל הכספים ואת מנהל הרכש של הלקוח.
הרבה יותר קל מאשר להשפיע על הנהלת החשבונות של הצד השני שפחות מכירה ומחוייבת.
כח נוסף חשוב בצוות הגבייה – צוות הגבייה בארגון מורכב בדרך כלל ממספר אנשים מצומצם והוספת צוות המכירות מגדילה את יכולת הגבייה באופן מהותי.
מעבר לשיחות הגבייה, אנשי המכירות הם צוות מצוין לאיסוף צ’קים ולבדיקת מצב לקוח.
הגדלת התקשורת עם הלקוחות – שיחת גבייה ו/או איסוף צ’ק מלקוחות הם תמיד הזדמנות טובה לשאול לשלומם, לתחזק את הקשר איתם ולהכניס הזמנה חדשה למערכת.
חסרונות החיבור של אנשי המכירות לגבייה
בזבוז זמן יקר – לאיש המכירות יש זמן מוגבל. פעולת הגבייה באה על חשבון זמן המכירות ולכן כאשר צוות המכירות עסוק בגבייה ולא במכירות התוצאות נפגעות.
פגיעה במערכת היחסים עם הלקוחות – מערכת היחסים שנבנית לאורך השנים עם הלקוחות היא אבן היסוד בפעולת המכירות. לפעולות הגבייה אופי “בעייתי” ו”שלילי” והן עלולות לפגוע במערכת היחסים ולכן עלולות לפגוע בתוצאות.
אפשר להתווכח מה גובר על מה. היתרון בכח גדול, המחובר ומקושר היטב ללקוח עם תמריץ עצום לביצוע מול הסיכוי לפגיעה בתוצאות.
האם באמת יש פגיעה בתוצאות והאם היא שווה את הרווח שאנו משיגים בגבייה טובה יותר?
מה שברור ומוחלט הוא שהזמן שצוותי המכירות מקדישים לגבייה בא על חשבון המכירות עצמן ולכן עלינו להיות יעילים וממוקדים בניצול הזמן היקר.
נעשה זאת בכך שנבנה תהליכי עבודה חכמים ונספק לצוות המכירות כלים טובים יותר לביצוע עבודת הגבייה.
מערכת הגבייה CollectApp מספקת לאנשי מכירות סט כלים לגבייה יעילה ומהירה.